這個問題筆者也思索過很長時間，這里愿拿出來跟各位分享。

　　市場人員的價值，在依賴于推廣的行業(yè)或企業(yè)來說不是問題，尤其是市場活動比較活躍的快速消費品、日用消費品等行業(yè)。我們要探討的是一些以大客戶或行業(yè)客戶銷售為主的企業(yè)，比如行業(yè)軟件、生產(chǎn)制造企業(yè)�！　�

　　其實，環(huán)視周圍，此類企業(yè)很多都是以大客戶銷售起家的

　　由于步步為營的發(fā)展歷程，以及企業(yè)對發(fā)展危機的敏感，大刀闊斧的營銷改革與模式改革往往危機重重，也往往因為進(jìn)一步激發(fā)了企業(yè)主的好大喜功造成企業(yè)的危機。死于“專業(yè)”培訓(xùn) 的企業(yè)不在少數(shù)，事實證明，幾千萬的業(yè)績不足以承擔(dān)企業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化管理”。

　　另一方面，作為“內(nèi)勤”的純營銷人員，對產(chǎn)品的熟悉不及開發(fā)人員，對業(yè)務(wù)的把握落后銷售人員，對公司資源的了解不足以進(jìn)行決策……在從事了4-5年的營銷工作后，多數(shù)的初、中級營銷人也開始自我迷茫，出現(xiàn)了職業(yè)生涯的第二次選擇期�！　�

　　那么，業(yè)務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)營銷的需求有哪些？堅守于營銷支持的人員到底該如何定位自己的工作職能呢？

　　需求一：信息。主要就是在解決公司做什么能賺錢、該怎么做、有哪些困難、有哪些機遇。

　　絕不單純是檢索一下單一客戶資料，了解一下最近的招標(biāo)進(jìn)展等，這類具體的客戶信息是銷售人員本職工作范疇之內(nèi)的，也是每個銷售人員都會積極開展的工作。

　　企業(yè)的信息工作應(yīng)該是做好公司主要客戶群體的客戶描述 ；對公司現(xiàn)有客戶、潛在市場，以及市場前景和可以滲透的周邊市場機遇形成一個完整而清晰的認(rèn)知；對市場機遇和危機有敏銳的嗅覺和理性的處理預(yù)案。

　　需求二：推廣。把決策的內(nèi)容以最恰當(dāng)?shù)男问接枰员憩F(xiàn)，并通過合理的手段廣而告之，激發(fā)客戶的興趣，刺激購買，通過與客戶溝通的過程，進(jìn)一步改善銷售支持。

　　市場工作解決的銷售環(huán)境營造的問題，是宏觀的，但必須主動創(chuàng)造機會直接接觸客戶，了解客戶的反應(yīng)。對推廣信息的價值有敏銳的認(rèn)知，并能以最恰當(dāng)?shù)姆绞接枰员磉_(dá)。

　　在接收銷售人員反饋時，要追求客觀，切忌以偏概全。由于營銷人員與銷售人員工作角度的關(guān)系，銷售人員有時會把客戶的個案問題放大，因此在與銷售人員溝通時盡量使用情景再現(xiàn)的模式，避免出現(xiàn)以偏概全的情況。　 

　　中年期企業(yè)的營銷支持崗位的職能定位：

　　第一：信息

　　信息的最終目的在于決策支持和創(chuàng)新。

　　大型企業(yè)很早就已經(jīng)出現(xiàn)了CIO的職位，專門負(fù)責(zé)企業(yè)的信息化建設(shè)。但其所謂信息的范疇要更廣泛一些，包括企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)、ERP等等。對于中小企業(yè)來說，由于企業(yè)的經(jīng)營場所、市場覆蓋都還達(dá)不到這個層面，企業(yè)的信息工作更多的是“資訊”。

　　決策其實就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)驗，結(jié)合所掌握的信息，進(jìn)行全面分析、匯總后做出的有關(guān)企業(yè)發(fā)展方向、市場定位以及短期經(jīng)營目標(biāo)等的一系列決定。中小企業(yè)的信息人員就需要盡量全面的掌握市場資訊，精確的了解其最新變動趨勢。

　　這資訊一般包括客戶資源、用戶動向、行業(yè)發(fā)展、同行競合、宏觀環(huán)境變化等，如果牽扯到工具的話，一般一套客戶管理系統(tǒng)足以。

　　行業(yè)成熟度主要的一個依據(jù)就是客戶的來源，當(dāng)行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的生存都開始依賴自己的老客戶時，行業(yè)已經(jīng)走向成熟，衰退或者創(chuàng)新勢在必行。

　　這一方面說明了客戶關(guān)系管理的重要性，同時也提醒我們隨之關(guān)注行業(yè)的生命周期，為企業(yè)的創(chuàng)新及時提供意見。

　　信息工作對企業(yè)的另一個重要作用就是為企業(yè)贏利模式創(chuàng)新提供專業(yè)建議。

　　近年來，營銷模式或者說贏利模式已取代渠道為王、廣告制勝、整合營銷等理念成為企業(yè)主更加關(guān)心的話題。而企業(yè)的營銷模式絕不是單純某幾個營銷要素的排列組合，它更多的從贏利、贏利點、贏利杠桿等角度入手，解決企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵問題。

　　營銷人員在推進(jìn)信息工作時，要有意識的關(guān)注行業(yè)贏利模式的變化，深入了解企業(yè)各贏利環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，深入市場一線，熟悉產(chǎn)品屬性，為企業(yè)贏利模式的變革或完善提出專業(yè)化建議。

　　第二：推廣

　　隨著各行業(yè)的蓬勃發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的深入影響，推廣一詞近年來已經(jīng)成為企業(yè)普遍關(guān)注的話題。同時，推廣又是行業(yè)特征較為明顯的一項工作。

　　推廣是企業(yè)向外界展示自己的有力手段，解決的是向外傳遞信息的問題，涉及的面比較廣，如事件、媒體、會議、促銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這對于各位從事營銷專業(yè)的人來說就要親切了很多，在此不再累述。　　

　　當(dāng)然，營銷工作設(shè)計的具體工作內(nèi)容比較復(fù)雜，遠(yuǎn)不是幾句話可以涵蓋的，本文主要解決的還是營銷人員核心價值的問題。其實，在中小企業(yè)，很少有將崗位職能完全、清晰進(jìn)行界定的，不管自己的工作側(cè)重于哪一方面，關(guān)在還在于通過自己的專業(yè)能力為企業(yè)創(chuàng)造價值，那樣的話才不會被淘汰。